Page 27 - L'Extension N° 69 / Juin 2019

Savoir négocier, cela s’apprend

BIO EXPRESS
tats obtenus ? Ou mieux encore en Stratégiques, tactiques et opéra-
jugeant de l’applicabilité transver- tionnelles ? Diplômé supérieur en
marketing opérationnel et
sale de la méthode et de la façon en relations internationales
d’en tirer profit. Issu de la vie réelle Comment les techniques de approfondies Henri Jean
de l’entreprise notre modèle est négociation doivent-elles évoluer Tolone a créé ses cabinets de
unanimement reconnu comme face aux bouleversements conseil en 1997.
fiable, pertinent et simple. Quoi de technologiques et sociétaux ? Sa carrière professionnelle
plus utile qu’un outil performant Bien des choses évoluent mais les l’a auparavant mené sur des
au quotidien dans ses dimensions fondamentaux restent stables. S’il postes de direction générale
s’agissait de donner des recettes dans les secteurs industriels
de cuisine il conviendrait d’adop- et de la distribution.
Empiriquement, il y a appris
ter une posture changeante, mais à construire, structurer,
s’agissant d’incontournables ils déployer et confronter des
constituent un socle de sécurité techniques de négociations
dont les piliers sont immuables : et de gouvernance aussi
savoir se préparer, savoir échan- bien en interne qu’en
ger avec l’autre et savoir construire externe et par extension
une offre acceptable. Ce sont les à utiliser les différentes
trois phases de la négociation qui étapes de ces savoir faire
dans tous les domaines
peuvent pour chacune d’entre elle de l’entreprise. De cette
constituer un savoir faire unique. période, il a su construire une
méthodologie qu’il transmet
Vous exercez sur France avec passion aux entreprises
et sur Suisse Romande. sur Paris, Lyon, Lausanne
Une négociation des deux et Genève au travers de
côtés de la frontière se mène- trois axes distincts : former,
t-elle de la même manière ? conseiller et accompagner
Oui sur le fond, Non sur la forme ! les entrepreneurs et leurs
entreprises.
Nous menons des missions dans
plus de 20 pays dans le monde et si
le fond devait changer nous ne sau-
rions pas comment faire, la forme et ferme sur le but.
quant à elle se doit simplement de
correspondre à la capacité d’ac- S’il ne fallait retenir qu’une seule
ceptation culturelle de l’autre. Entre chose pour bien négocier ?
la France et la Suisse Romande, il Négocier, cela s’apprend !
n’y a pas tant de différences qu’on
se plait à croire. Vos cabinets offrent d’autres
prestations, lesquelles ?
Quelles sont selon vous Toutes issues et basées sur l’optimi-
les qualités indispensables sation des organisations grâce à l’hu-
à avoir et cultiver pour être main, pour n’en citer que quelques
un négociateur performant ? unes : coaching de dirigeants ou de
-Savoir se préparer à ce que l’on cadres, conseil de gouvernance,
veut sans imaginer ce que l’autre optimisation d’équipe, management
pourrait en penser. des nouvelles générations, conseils
-Savoir entendre l’autre tel qu’il est auprès de comités de direction,
et non pas tel que nous voudrions conférences, accompagnement du
qu’il soit. changement, etc. n Photos : © DR
-Savoir être souple sur les moyens

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